Die Käufer solcher Immobilien sind in der Regel Ultra-High-Net-Worth Individuals (UHNWI), die einen sehr speziellen Geschmack und oft auch eine persönliche oder kulturelle Verbindung zu der Immobilie haben. Käufergruppen können darunter fallen:
Internationale Aristokraten oder alteingesessene Familien.
Unternehmer, Familienunternehmen oder Sammler mit einer Vorliebe für Historisches oder seltene Immobilien.
Investoren, die nach repräsentativen oder außergewöhnlichen Immobilien für private oder geschäftliche Zwecke suchen.
Diese Immobilien erfordern oft eine sehr diskrete und maßgeschneiderte Vermarktung. Der Standard-Luxusmarktansatz mit öffentlichen Inseraten ist selten geeignet. Ein paar wichtige Vermarktungsstrategien:
Exklusivität wahren: Privatverkäufe über Netzwerke wie Family Offices oder (wirklich) spezialisierte Luxusmakler sind hier entscheidend. Marketing über geschlossene Kreise, auf Einladung zugängliche Events oder exklusive Print- und Digitalmagazine könnte der richtige Weg sein. Wichtig ist, sollten Sie niemanden haben, dem Sie bei der Vermarktung vertrauen und der Experte ist, halten Sie Ihre Immobilie im Details so off-market wie möglich! Je mehr ich öffentlich recherchieren kann, desto schwerer der Verkauf und geringer der Preis.
Emotionale Geschichte: Diese Immobilien sind mehr als nur Wohnraum – sie tragen eine Geschichte und Kultur mit sich. Hierbei ist das Storytelling zentral: Man erzählt die Historie des Anwesens, die Bedeutung für die Region oder die emotionale Verbindung, die eine solche Immobilie schaffen kann. Die emotionale Verbindung und das Schüren des Feuers, eine solche einzigartige Liegenschaft besitzen zu wollen, ist die Königsdisziplin des Luxus-Verkaufs.
Personalisierte Besichtigungen: Oft wird ein solcher Verkauf über private, exklusiv arrangierte Besichtigungstermine abgeschlossen, bei denen Käufer die Immobilie in ihrem Kontext und ihrer vollen Pracht erleben können. Hier sollte eine enge Zusammenarbeit mit dem Eigentümer stattfinden, um Details hervorzuheben, die die Einzigartigkeit der Immobilie unterstreichen.
Keine Zwischenpersonen: Achten Sie darauf, dass keine Zweit, oder Drittrangigen Personen geschickt oder involviert werden. Derjenige oder diejenige, die Kaufen sollen, muss es selbst gesehen haben, alles andere ist meist große Zeitverschwendung und Theater.
Eine solide Bewertung solcher Immobilien ist oft komplexer als bei klassischen Luxusimmobilien. Faktoren wie:
Historischer Wert der Immobilie, was existiert, was lässt sich einfach bewerten, z. B. die 30 Hektar Land die dazu gehören.
Denkmalgeschützte Bereiche und die damit verbundenen Restriktionen.
Eventuelle Nutzungsmöglichkeiten (Weingut, Eventlocation, Museumsbetrieb).
Kostspielige Instandhaltung und Renovierung.
Lizenzen, Genehmigungen, Baurechte, Konzessionen, vieles kann bei den Spezialimmobilien vorhanden sein
Ein Vergleich mit ähnlichen Immobilien ist schwieriger, sodass man auf spezialisierte Sachverständige oder historische Immobiliengutachter zurückgreifen muss. Vor allem emotionale Faktoren spielen eine Rolle: Käufer sind oft bereit, einen höheren Preis zu zahlen, wenn die Immobilie für sie einen besonderen Stellenwert hat.
Das Wichtigste ist, dass Sie als Verkäufer, Family-Officer oder Berater rausfinden, dass das USP der Liegenschaft ist, dass muss dann richtig in Szene gesetzt werden, professionelle Fotos, Material und Erklärungen etc. Sagen wir die Liegenschaft wurde die letzten 50 Jahre von Zahlreichen Hollywood Stars und Celebrities besucht, dann müssen das jedem Kaufinteressenten erzählen, Fotos zeigen können usw. War es aber eine ehemalige Tempelritter-Burg und hier wurde wahrscheinlich mal der Heilige Gral aufbewahrt ist dies Ihre Story. Beim Weingut, mit großen Lagen und einem legendären 1967 Jahrgang, darf das natürlich in keiner Verkaufsbroschüre fehlen.
Der Hauptunterschied zu Verkäufen von Villen oder Penthäusern liegt in der Zielgruppe und der emotionale oder kulturelle Verbindung, die Käufer zu diesen Immobilien haben. Es geht weniger um Statussymbole, die jeder auf den ersten Blick sieht und mehr um Besitz mit Geschichte oder langfristigem Investitionspotenzial. Zudem erfordern solche Immobilien oft umfassende Renovierungen und Wartungen, die einen Käufer mit einer langfristigen Perspektive anziehen, anstatt rein investitionsorientierte Käufer.
Um solche Immobilien zu finden, benötigt man oft Zugang zu speziellen Netzwerken oder Communities, die auf den Verkauf und Erwerb solcher Objekte spezialisiert sind. Luxusevents und Messen können ebenfalls eine Möglichkeit sein, um in Kontakt mit potenziellen Verkäufern und Käufern zu kommen.
Wenn es um die Vermarktung von Weingütern, Schlössern und Reitimmobilien wie Gestüten geht, gibt es bei jeder dieser Kategorien spezielle Herausforderungen und Chancen. Hier eine detaillierte Betrachtung dieser drei Immobilientypen:
Weingüter sind besonders attraktiv für Käufer, die entweder in die Weinproduktion einsteigen oder ein bereits etabliertes Geschäft übernehmen möchten. Die Zielgruppe umfasst oft:
Weinliebhaber und -sammler, die ein eigenes Weingut besitzen wollen.
Investoren, die in die Landwirtschaft oder in Luxusgüter investieren möchten.
Unternehmer, die das Weingut als Event- oder Tourismusdestination nutzen möchten.
Family-Offices, deren Prinzipal oder Familienmitglieder einen Lebenstraum erfüllen möchten
Spezielle Unternehmen, z.B. aus der Hotellerie, die ein Grand Hotel in der Nähe besitzen und so Ihre Exklusivität weiter steigern können
Internationale Spirituosen und Getränke Konzerne
Produktionskapazitäten und Renommee des Weins: Käufer sind oft interessiert an den Anbauflächen, dem Ruf des Weins (z.B. renommierte Lagen oder Auszeichnungen), der Produktionskapazität und den Einnahmemöglichkeiten. Ein starkes Storytelling, das die Qualität und die Geschichte des Weins hervorhebt, ist essenziell.
Vernetzung in der Wein- und Gastronomiewelt: Weingüter werden oft über Netzwerke, spezielle Communities, Gruppen von Sommeliers, Spitzenrestaurants oder Weinmessen vermittelt. Exklusivität und Reputation spielen eine große Rolle.
Langfristige Instandhaltung und Pflege: Weingüter erfordern kontinuierliche Pflege von Anbauflächen und Weinkellern. Käufer müssen sich bewusst sein, dass sie nicht nur eine Immobilie, sondern auch ein Geschäft und einen landwirtschaftlichen Betrieb erwerben.
Weingüter bieten Käufern neben der emotionalen Bindung zum Produkt “Wein” auch unternehmerische und landwirtschaftliche Chancen. Der Verkauf eines Weinguts erfordert jedoch eine detaillierte Analyse der landwirtschaftlichen, ökologischen und wirtschaftlichen Bedingungen.
Standort und Klima: Das Terroir, also die Kombination aus Boden, Klima und topografischen Gegebenheiten, ist entscheidend für die Weinqualität. Käufer suchen oft nach Weingütern in prestigeträchtigen Weinregionen (wie Bordeaux, Napa Valley oder die Toskana). Die Präsentation des Standorts und die klimatischen Bedingungen des Weinguts sind zentral für die Kaufentscheidung.
Markenwert und bestehende Geschäftsinfrastruktur: Wenn das Weingut bereits etabliert ist, kann der Markenwert erheblich sein. Käufer interessieren sich dafür, ob es bereits Kundenbeziehungen, Vertriebsnetzwerke oder Exportverträge gibt. Dies beeinflusst nicht nur den Preis, sondern auch den langfristigen Geschäftserfolg.
Zukünftiges Potenzial und Diversifizierung: Neben der Produktion von Wein könnte das Weingut auch in den Weintourismus investieren, etwa durch den Aufbau eines Boutique-Hotels oder eines Restaurants. Käufer, die an langfristigen Strategien interessiert sind, schätzen diese zusätzlichen Einkommensquellen.
Schlösser sind historisch wertvolle Immobilien, oft verbunden mit kulturellen Erben und einem besonderen Flair. Die Zielgruppe umfasst:
Käufer, die auf den Erhalt von Kulturgütern bedacht sind.
Unternehmer, die Schlösser als Eventlocations (Hochzeiten, Konferenzen) nutzen möchten.
Investoren, die Schlösser als Hotels oder Touristenattraktionen umwandeln wollen.
UHNWIs die dort wohnen und leben möchten
Stiftungen und Unternehmer dahinter, die dort einen kulturellen Ort oder Museum eröffnen möchten.
Schlösser sind oft von nationalem oder sogar internationalem kulturellen Interesse und erfordern daher eine besondere Berücksichtigung von historischen, architektonischen und denkmalpflegerischen Aspekten.
Denkmalpflege und Restriktionen: Schlösser stehen häufig unter Denkmalschutz, was die Renovierung und Umgestaltung erschweren kann. Käufer müssen sich im Klaren sein, dass sie in vielen Fällen auf Vorgaben der Denkmalbehörden Rücksicht nehmen müssen. Diese Restriktionen können die Nutzungsmöglichkeiten einschränken, erhöhen aber gleichzeitig den kulturellen und historischen Wert.
Exklusivität und Privatsphäre: Viele Käufer von Schlössern schätzen die Möglichkeit, eine exklusive Immobilie zu erwerben, die einzigartig in ihrer Geschichte und Lage ist. Die Privatsphäre, die mit dem Besitz eines Schlosses einhergeht, kann ein großer Verkaufsfaktor sein, insbesondere für wohlhabende Familien, die ihre Abgeschiedenheit wahren möchten.
Nutzungsmöglichkeiten: Schlösser bieten zahlreiche Nutzungsmöglichkeiten, von der privaten Residenz bis zur kommerziellen Nutzung als Hotel, Konferenzzentrum oder Eventlocation. Käufer, die eine kommerzielle Nutzung anstreben, müssen die Rentabilität solcher Unternehmungen im Voraus bewerten, einschließlich der Instandhaltungskosten und des Potenzials zur Steigerung der Besucherzahlen.
Historischer und kultureller Wert: Ein Schloss hat oft eine lange Geschichte und ist ein einzigartiges Kulturgut. Daher sollte die Vermarktung stark auf den historischen Wert und die Bedeutung der Immobilie abzielen. Eine enge Zusammenarbeit mit Historikern oder Kulturförderern kann helfen, die Einzigartigkeit hervorzuheben.
Restaurierungsmöglichkeiten: Schlösser sind oft denkmalgeschützt und erfordern umfangreiche Renovierungsarbeiten. Käufer sollten sich der damit verbundenen Kosten bewusst sein, weshalb die Vermarktung auch die wirtschaftlichen Möglichkeiten der Renovierung oder Umnutzung transparent darstellen muss.
Privat oder öffentlich: Käufer von Schlössern müssen entscheiden, ob sie die Immobilie privat nutzen oder der Öffentlichkeit zugänglich machen möchten. Für beide Möglichkeiten sollte die Vermarktung klar darstellen, welche Chancen und Herausforderungen sich ergeben.
Gestüte und Reitimmobilien richten sich an Käufer, die entweder eine persönliche Leidenschaft für Pferdesport haben oder professionelle Investoren in der Pferdezucht und -pflege sind. Die Zielgruppe umfasst:
Reitsport-Enthusiasten und wohlhabende Privatpersonen, die ein hochwertiges Gestüt betreiben möchten.
Investoren, die in die Zucht von Pferden (besonders Renn- oder Showpferden) investieren wollen.
Unternehmer, die Reitimmobilien als exklusives Urlaubs- oder Sportangebot vermarkten möchten. Häufig auch zur Eigennutzung, da Familienmitglieder im Reitsport aktiv sind.
Die Vermarktung von Reitimmobilien und Gestüten ist stark auf die Leidenschaft und Expertise der Käufer in Bezug auf Pferdesport und Pferdezucht ausgerichtet.
Spezialisierung auf Pferderassen und Sportarten: Gestüte und Reitimmobilien sind oft auf bestimmte Pferderassen oder Disziplinen spezialisiert (z.B. Rennpferde, Dressur- oder Springreiten). Die Infrastruktur sollte an diese Spezialisierung angepasst sein, von professionellen Trainingsplätzen bis hin zu Zuchtanlagen. Käufer suchen hier nach einer Immobilie, die bereits auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist, oder nach einem Objekt mit dem Potenzial für die gewünschte Entwicklung.
Internationaler Pferdesportmarkt: Oft agieren Käufer und Verkäufer von Reitimmobilien international. Die Immobilie könnte als Standort für prestigeträchtige Reitturniere oder als Basis für die internationale Pferdezucht dienen. In diesem Fall ist die Nähe zu Flughäfen und Logistikzentren für den Pferdetransport ebenso wichtig wie die Reputation der lokalen Reitsportgemeinde.
Wertsteigerung durch Sporterfolge: Der Wert eines Gestüts kann erheblich steigen, wenn Pferde aus der Zucht oder dem Training bei hochkarätigen Rennen oder Turnieren erfolgreich sind. Ein gestiegenes Renommee im Pferdesport kann den Verkaufspreis signifikant beeinflussen.
Anlagen und Infrastruktur: Käufer legen viel Wert auf die vorhandene Infrastruktur, wie Ställe, Reitplätze, Weiden und Trainingsanlagen. Eine detaillierte Darstellung der Qualität und Größe dieser Anlagen ist entscheidend.
Zucht- und Trainingsmöglichkeiten: Die Vermarktung sollte auch die Möglichkeiten für die Pferdezucht, Ausbildung oder die Teilnahme an hochkarätigen Reitsportveranstaltungen hervorheben.
Umgebung und Community: Die Lage des Gestüts ist ebenfalls wichtig, vor allem wenn es um die Nähe zu Reitsportvereinen, Veranstaltungen oder einer renommierten Pferde-Community geht.
Individuelle Wertermittlung: Jede dieser Immobilientypen erfordert eine sehr individuelle Wertermittlung, die über herkömmliche Immobilienbewertungstools hinausgeht. Historische Aspekte, die Marktnische und potenzielle Einkommensquellen sind genauso wichtig wie der physische Zustand der Immobilie.
Diskrete Vermarktung und Netzwerkzugang: Der Verkauf solcher Immobilien erfolgt meist diskret und über spezialisierte Netzwerke und Communities. Plattformen, die sich auf Luxus- und Spezialimmobilien konzentrieren, sind hier essenziell. Zudem ist der persönliche Zugang zu potenziellen Käufern durch Family Offices, private Netzwerke und exklusive Events ein Schlüsselfaktor. "Normale" Makler- und Immobilienportale sind oft der falsche Weg und können viel Geld und Zeit kosten.
Emotionaler Verkauf: Da der Besitz eines Weinguts, Schlosses oder Gestüts oft mit einer emotionalen Bindung oder einer Lebensvision einhergeht, sollte die Vermarktung darauf abzielen, diese Aspekte hervorzuheben. Käufer möchten oft das Gefühl haben, nicht nur eine Immobilie, sondern auch einen Traum zu erwerben.
Achten Sie darauf, dass die Firmen und Personen, mit denen Sie zusammenarbeiten, auch wirklich und nachweislich einen Zugang zu den Zielgruppen haben, die Ihre Käufer oder Verkäufer sind, den nur aus den 1% der Gesellschaft werden Ihre Käufer und Verkäufer kommen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass jede dieser Immobilienkategorien eine hochspezialisierte Zielgruppe hat und die Vermarktung auf die jeweiligen geschäftlichen und emotionalen Bedürfnisse der Käufer abgestimmt sein muss.
Wenn Sie weitere Fragen haben, sprechen Sie unser Team gerne an.